详情页，重点仅仅是设计吗？

在网上购物时看不到实物，促使客户下单的除了品牌的知名度，最关键的就是详情页的制作了。详情页对于转化率的影响力，做淘宝的应该都非常清楚，因此大量的淘宝卖家花钱找设计方设计，力求详情页高端大气上档次。但是，设计公司设计的详情页真的专业吗，不懂客户心理和卖点，单单依靠很强设觉冲击力的详情页，就真的是让转化率提高的法宝吗？答案肯定是否定的。

大多数卖家都会研究别人的爆款详情页，然后模仿，这样做实质上是对自己产品的不负责。再好的形象设计的背后，如果没有好的内容作支撑，都是虚的。好的内容是什么，是完全掌握客户痛点和需求，深知产品卖点。洞察买家心理，知道卖点是什么，才是一切的核心。

下面，我就用海尔空调的例子来给大家展示。

一．利用数据发掘客户需求，找到详情页存在的问题

这是海尔一款家用中央空调的淘宝详情页面

由于详情页太长，我就不一一展开给大家看了，截了前面几屏。大品牌的设计美观性肯定是不会太糟的，可是仔细看过内容，我的第一反应是内容太杂，没有任何引起我兴趣的内容。

究竟问题出在哪儿，究竟客户需求和卖点是什么，太多网上的经验和意见都是主观的个人经验主义。在数据时代，个人经验主义已经慢慢受到质疑，用数据说话才是真正客观公正、值得信赖的。

在对海尔详情页的做具体判断之前，我们先通过大数据进行了客户的需求分析，得到了一个卖点关注度占比数据图。如图：

这个图很清楚的揭示了买家的需求，服务是买家对家用中央空调的需求中最为看重的，其次是质量和功能。

通过这个图再去对比海尔空调之前的详情页，问题就来了：

海尔的详情页出现了以下这些问题：1.宣传重点不清楚，详情页前几屏是客户关心的重点，应该放客户最关心的内容。2.产品卖点把握出现问题，现有详情页展示的产品卖点并不是客户的核心诉求点。3.版块内容分散，海尔的详情页吧对服务介绍的内容分成了3块，放在不同的位置介绍，这就出现了内容太乱的问题。

二．我们的优化建议

针对以上问题，我们进行了进一步挖掘，并利用丰富的电商运营经验给出了优化意见。

首先，我们将买家重点关注的几个卖点进一步细化分析，从细化的卖点关注里面找到文案和设计的具体建议。

针对服务，客户最关注的是装机服务、售前售后服务、物流体系；针对质量，客户对空调的质量、材质、做工也有一定关注；针对功能，空调制冷制热、静音以及耗电少的功能最符合客户核心诉求。

综合以上的分析结果，我们给出具体的详情页调整意见，如下图。这里插一句，正式的详情页卖点分析建议，是会给出每一屏的设计要素的，包括每个版块占几屏。

我们提出把“服务体系及物流体系介绍”、“产品质量详细介绍”、“产品功能详细介绍”放在靠前的位置，并且详细写出了具体宣传点。

三．详情页优化前后对比

在首页，海尔将原先杂乱的内容改成了用户最关心的服务体系和品牌。

在功能方面，海尔一改过去展示没有重点，内容安排不合理的问题，牢牢抓住客户在产品功能上对静音、空调制冷制热效果、耗电省电的核心诉求，内容明了，重点非常突出。

四．总结

1) 或许我们无法直观的判断详情页好或不好，但是让客户在页面停留的时间平均超过100秒，仍然没有下单的详情页，一定不够好。

2) 详情页模仿抄袭可以让你卖货，但真正好的详情页，是对产品负责，可以让你以更快的速度卖更多的货。

3) 不管是详情页也好，还是选品以及搭售，找到客户的痛点才是根本。

4) 如果你没有数据分析挖掘能力，找专业的服务商咨询合作是最快最优的方法。